FAQ : formation en prospection pour les acteurs du recrutement

Une formation en prospection pour cabinet de recrutement doit partir du métier : vendre une mission, convaincre un client de confier un poste, signer des honoraires. Kemra Jaafar, coach et formatrice business, forme les consultants et les cabinets de recrutement à une prospection structurée, pilotée par des indicateurs et appliquée dès la formation. Ses formations couvrent la prospection téléphonique, la prospection écrite et le DISC appliqué à la vente. Son organisme de formation, Recrutech & Co, est certifié Qualiopi.

On forme ses consultants à la prospection en leur donnant une méthode commune, des objectifs chiffrés et un suivi dans la durée. Une formation ponctuelle ne suffit pas si personne ne pilote ensuite l'activité. C'est pourquoi j'accompagne aussi les managers : comment animer la prospection de l'équipe, quels indicateurs suivre chaque semaine, comment faire progresser chaque consultant. Les formations peuvent se faire en intra, dans votre cabinet, et sur mesure.

La formation en groupe convient quand toute une équipe doit adopter la même méthode. Le coaching individuel convient à un consultant ou à un dirigeant qui veut travailler sa propre stratégie de prospection. Mon accompagnement Signature traite toute la stratégie de prospection en individuel : cible, discours, cadence, indicateurs. En cas de doute, l'audit commercial permet de choisir le bon format.

Oui, c'est possible. Recrutech & Co est un organisme de formation certifié Qualiopi. Pour les acteurs du recrutement, deux OPCO interviennent le plus souvent : Atlas pour les cabinets de recrutement, et Akto pour les agences d'intérim. Pour monter le dossier, vous déposez le programme de formation dans votre espace OPCO, qui vous indique si une prise en charge est possible. Chez Atlas, elle est de 2 500 € en 2026. Il n'y a pas de subrogation : vous avancez les frais, puis votre OPCO vous rembourse. Je vous transmets tous les documents nécessaires : feuilles d'émargement, certificats de réalisation et facture acquittée.

L'audit commercial est gratuit. Il sert à comprendre comment votre équipe prospecte aujourd'hui, ce qui bloque, quels sont vos objectifs et comment vous avez prévu de les atteindre. Il se fait en visio ou en rendez-vous sur place. À l'issue de l'audit, vous savez par où commencer pour structurer votre prospection.

Kemra Jaafar est coach et formatrice business, spécialisée dans la prospection pour les cabinets de recrutement. Elle a été consultante en recrutement chez Robert Walters, puis responsable recrutement chez LS Group. Elle a fondé Recrutech & Co, organisme de formation certifié Qualiopi. Elle anime aussi le podcast Les Coulisses du Recrutement.

Un cabinet de recrutement trouve de nouveaux clients en prospectant de façon régulière et ciblée. Il faut définir une cible claire, construire un discours qui parle aux enjeux du client, tenir une cadence d'appels et de messages, puis mesurer ce qui fonctionne. Le push CV, l'approche des entreprises qui recrutent déjà et le réseau complètent cette prospection. Je détaille cette méthode dans mon guide de la prospection en cabinet de recrutement.

La plupart des consultants en recrutement sont bons dans leur métier mais n'ont jamais appris à vendre. Sans cadre, la prospection se fait au feeling, entre deux missions, et elle devient vite stressante. J'ai vu ce problème des deux côtés, en cabinet et en entreprise. Avec une méthode, des objectifs clairs et un suivi, la prospection devient une routine maîtrisée.

Les deux se complètent. Le téléphone crée le contact et obtient des rendez-vous plus vite. L'écrit, par email ou sur LinkedIn, prépare le terrain et permet de relancer. Je recommande de commencer par le canal où le consultant est le plus à l'aise, puis d'installer l'autre. Je propose une formation dédiée à chacun.

Il faut suivre trois familles d'indicateurs. L'activité : le nombre de contacts, de relances et de rendez-vous. La conversion : combien de contacts deviennent des rendez-vous, puis des missions signées. Le pipeline : la valeur des missions en cours et la durée du cycle de vente. Ces indicateurs de prospection se suivent chaque semaine, en équipe.

Le DISC aide à comprendre le profil de comportement de votre interlocuteur et à adapter votre discours. En prospection, il permet d'ajuster sa façon de parler à un dirigeant pressé, à un DRH prudent ou à un manager très relationnel. Je suis certifiée DISC et je propose une formation DISC appliquée à la vente pour les consultants en recrutement.

Les premiers résultats peuvent arriver pendant la formation. Je fais passer les consultants à la pratique dès la formation, et des rendez-vous clients sont généralement pris pendant ces journées. Par exemple, dans un cabinet multispécialiste de 250 collaborateurs à Paris, 12 consultants formés en 2 journées à la prospection écrite ont obtenu 32 échanges commerciaux qualifiés et ouvert 3 missions de recrutement. Le détail est dans cette étude de cas. Ensuite, le point de suivi après la formation permet d'ancrer ces résultats dans la durée.

Un recruteur indépendant trouve ses premiers clients en choisissant une spécialité, en ciblant une liste d'entreprises précise et en prospectant chaque semaine, sans attendre que le réseau suffise. Le plus dur est de tenir la régularité seul. C'est pour ça que j'ai créé l'Incubateur Solorecruteur : un programme en groupe pour structurer sa prospection et avancer avec d'autres indépendants.

Pour devenir recruteur indépendant, il faut une expérience du recrutement, une spécialité claire, un statut juridique et surtout une capacité à trouver des clients. La partie commerciale est souvent celle qui manque. Je l'accompagne dans l'Incubateur Solorecruteur, et je co-organise les Indé Days, l'événement des recruteurs indépendants.

Les honoraires se fixent généralement en pourcentage du salaire annuel du candidat recruté, au forfait, ou avec un acompte à la signature. Le bon choix dépend de votre marché et de votre positionnement. Savoir défendre son prix fait partie de la prospection. J'en parle en détail dans mon article sur les honoraires des recruteurs indépendants.