La prospection est l’activité qui conditionne tout le reste dans le recrutement. Sans flux régulier de nouvelles opportunités clients, pas de missions, pas de CA, pas de croissance. Et pourtant, c’est souvent la première chose que les consultants négligent, par manque de temps, de méthode ou de confiance. Il n’existe pas une seule bonne façon … Lire la suite
Dans la plupart des cabinets de recrutement, la performance commerciale est évaluée à partir d’un seul indicateur : le chiffre d’affaires généré. C’est un indicateur de résultat, il dit ce qui s’est passé, pas pourquoi ni comment. Pour piloter efficacement la prospection, un cabinet a besoin d’indicateurs de processus : des mesures qui éclairent ce … Lire la suite
Dans le secteur du travail temporaire, la concurrence est particulièrement intense. Les agences sont nombreuses, les offres se ressemblent et les clients font souvent appel à plusieurs prestataires simultanément. Dans ce contexte, ce qui différencie réellement une agence d’une autre, ce n’est pas uniquement la qualité de ses candidats. C’est sa capacité à prospecter de … Lire la suite
C’est l’une des questions les plus fréquentes que se posent les dirigeants de cabinets de recrutement : pourquoi certains consultants, compétents dans leur cœur de métier, n’atteignent-ils pas leurs objectifs commerciaux malgré les relances, les formations ponctuelles et les ajustements d’objectifs ? La réponse n’est presque jamais « ils ne travaillent pas assez » ou « ils n’ont … Lire la suite
En cabinet de recrutement, la compétence métier ne suffit pas. Un consultant capable d’identifier les meilleurs profils, de mener des entretiens pointus et de gérer des processus complexes peut pourtant stagner commercialement si son développement client repose sur des pratiques défaillantes. Ces erreurs sont rarement des manques de volonté. Ce sont des angles morts méthodologiques, … Lire la suite