Recrutement : à quand la reprise pour les cabinets de recrutement ?
Où en est le marché du recrutement après quinze trimestres de baisse en France ? Dans cet épisode des Coulisses du Recrutement, Dorothée reçoit David Kieffer, cofondateur d'Achil, l'un des premiers collectifs de recruteurs indépendants en France. Je n'ai pas pu être présente pour cet enregistrement, mais les sujets abordés rejoignent ceux que je traite chaque semaine avec les cabinets et les recruteurs indépendants. David vient de la finance et de la transmission d'entreprises. Il suit de près les chiffres du secteur et prépare la nouvelle édition de son baromètre du recrutement freelance, attendue en novembre.
De la transmission d'entreprises au recrutement
Avant Achil, David travaillait avec ses deux futurs associés dans l'accompagnement de dirigeants qui cèdent leur entreprise. Ensemble, ils avaient construit une équipe passée de zéro à plus de cent personnes en cinq ou six ans. Ils avaient donc beaucoup recruté, souvent avec des cabinets externes, et en gardaient une image assez négative du métier.
L'envie d'entreprendre est venue avant le choix du secteur. Après plusieurs idées abandonnées, le recrutement a coché plusieurs cases : la formation, l'accompagnement de personnes et l'entrepreneuriat. Les trois associés aiment aussi les process, une compétence utile pour gérer l'administratif et les petites difficultés quotidiennes des indépendants.
Apprendre le métier avant de lancer le collectif
Pour comprendre la réalité du terrain, les fondateurs ont réalisé eux-mêmes leurs premières missions, facturées 2 000 à 3 000 euros. Ils se sont formés, ont testé des outils et ont découvert les difficultés des recruteurs indépendants : les missions ne tombent pas du ciel, les candidats non plus, et les outils coûtent cher.
Leur cible était claire dès le départ : du recrutement qualifié, porté par des recruteurs spécialisés capables de développer un business récurrent. Ils ont aussi commis des erreurs, comme intégrer des personnes en double activité ou des profils sans fibre commerciale. Le modèle n'a pourtant jamais changé. L'exécution s'est simplement améliorée au fil des années.
Pourquoi le marché du recrutement a ralenti
Selon David, la période 2021-2022 était exceptionnelle. L'argent était peu cher, les start-up levaient facilement des fonds et devaient recruter vite. Beaucoup de cabinets affichaient des croissances de 30 ou 40 % par an. Dans un marché porteur, il est difficile de savoir si la performance vient de sa méthode ou du contexte.
Le ralentissement a commencé avec la fin des financements faciles, puis l'instabilité politique a renforcé l'attentisme. Les entreprises prennent plus de temps avant d'ouvrir un poste et veulent voir davantage de candidats. David parle de quinze trimestres consécutifs de baisse en France, avec une situation proche en Europe, alors que les États-Unis et l'Asie repartent. Il estime que le point bas est atteint ou presque.
Ce que font les grands cabinets pour traverser la crise
Les grands groupes ont activé trois leviers. Ils ajustent leurs effectifs, puisque les salaires représentent 60 à 70 % de leurs coûts. Ils se recentrent sur leur cœur de métier, quitte à céder des pays non stratégiques. Ils investissent enfin dans les outils pour produire autant de chiffre d'affaires avec moins de consultants. David note que la productivité par consultant augmente aussi mécaniquement quand les moins productifs partent.
Dorothée observe de son côté l'effet de l'IA chez les recruteurs de la communauté Headlinker. Ceux qui s'y sont mis il y a un an ont presque doublé leur capacité de production.
La spécialisation et la prospection reviennent au premier plan
Chez les indépendants comme dans les petits cabinets, la crise a provoqué un recentrage. Les généralistes sont de moins en moins nombreux, sauf ceux qui ont un réseau installé depuis vingt ans. Une spécialisation forte réduit les risques : on connaît ses candidats, ses clients et son marché, et on gagne en légitimité. Pour aller plus loin, tu peux lire mon article sur le positionnement d'un cabinet de recrutement.
La spécialisation ne protège pas de tout. Un secteur peut se fermer brutalement, comme le transport face aux tensions sur l'énergie, ou la promotion immobilière depuis plusieurs années. L'indépendant a un avantage : il peut pivoter vite vers un métier proche, lister les acteurs du nouveau secteur et couper les outils devenus inutiles.
Dorothée constate aussi un retour massif à la prospection. Beaucoup de recruteurs qui n'avaient pas décroché leur téléphone depuis dix ans ont dû s'y remettre après plusieurs trimestres d'attente. C'est précisément le sujet de ma méthode de prospection en cabinet de recrutement.
Le collectif, une fonction support mutualisée
Pour David, un collectif de recruteurs fonctionne comme une fonction support partagée entre indépendants. Il prend en charge les outils, la formation, l'accompagnement et l'administratif, pour que le recruteur se concentre sur ses clients et ses candidats. Ce cadre est particulièrement utile au lancement, quand il faut vérifier si les anciens clients suivent vraiment.
Chez Achil, chaque recruteur dispose d'un pack d'outils de base (facturation, CRM, enrichissement de contacts, emailing) et ajoute des options selon sa spécialité. Le collectif joue le rôle de centrale d'achat et aide ses membres à tester de nouveaux outils. Si tu te poses la question, j'ai détaillé ce qu'est un collectif de recruteurs indépendants et comment choisir un collectif.
Le travail réel derrière un collectif
Gérer un collectif n'est pas très rentable, selon David. Chez Achil, cinq personnes travaillent au siège sans produire de recrutements. Les nouveaux membres suivent un bootcamp de deux mois, avec une à deux heures d'accompagnement individuel par semaine, ainsi que des sessions de formation en présentiel à Paris. L'équipe gère aussi la facturation d'une cinquantaine de recruteurs, ce qui occupe une part importante de la semaine.
Les membres conservent jusqu'à 90 % de ce qu'ils facturent, échangent chaque semaine et partagent environ un quart de leur activité avec d'autres membres. Environ 20 % du collectif est présent depuis plus de trois ans, pour une structure qui en a quatre. Seuls deux membres sont partis pour créer leur propre cabinet.
Ce que disent les chiffres sur les recruteurs indépendants
David a recensé les créations d'entreprises liées au recrutement, au-delà des deux codes NAF du secteur qui mélangent beaucoup d'agences d'intérim. Il compte environ 3 000 créations par an pour 1 000 fermetures, soit un solde d'environ 2 000 structures supplémentaires chaque année. La France compterait un peu plus de 11 000 recruteurs freelances.
La part des indépendants dans ces créations a fortement progressé. Elle était inférieure à 10 % jusqu'en 2020, entre 20 et 30 % de 2021 à 2024, puis elle a atteint 45 % l'an dernier. Le chiffre souvent cité de 2 000 cabinets en France sous-estime donc largement la réalité.
Les collectifs se sont multipliés en parallèle. David en dénombre 50 à 60 en France, dont quatre ou cinq réellement comparables et une dizaine solides. Plusieurs cabinets traditionnels ont aussi lancé leur collectif, avec des résultats mitigés, car l'ADN et la relation managériale sont très différents. Yann Pelvet, qui a créé un cabinet et un collectif, en parlait dans son épisode du podcast.
Un indépendant doit savoir vendre et recruter
David a un avis tranché : sans la double compétence commerciale et recrutement, on ne peut pas être indépendant. Il se méfie des collectifs qui promettent d'envoyer des missions à leurs membres. Ce modèle séduit au départ, mais il crée une dépendance malsaine. Chez Achil, une mission est partagée quand elle ne correspond pas à la spécialité de celui qui la reçoit, et le collectif ne joue pas le rôle d'apporteur d'affaires.
Il cite aussi les ingrédients de la réussite : un positionnement réfléchi, du recul avant de se lancer et une discipline quotidienne sur les appels, la prospection et le suivi. Avec ces bases, le résultat suit. C'est ce que je travaille avec les indépendants dans l'Incubateur Solorecruteur.
Taille du cabinet et remise en question
Les difficultés touchent tous les formats. David voit des indépendants très solides et des cabinets établis, parfois en executive search, en liquidation faute de s'être remis en question sur leurs outils, leur organisation ou leurs coûts. Dans un même secteur, certains cabinets continuent de recruter pendant que d'autres réduisent la voilure.
Côté outils, Achil s'appuie sur l'ATS Taleez, pensé au départ pour les TPE et PME, et laisse chaque membre composer son pack de sourcing : jobboards, CVthèques, enrichissement de contacts. Seuls deux membres utilisent une licence LinkedIn Recruiter, car leur positionnement très niché le permet. Sur ce sujet, tu peux aussi consulter mon guide pour choisir son CRM ou son ATS.
Pourquoi David reste serein sur l'avenir du métier
Les fondamentaux de l'emploi restent solides. La France compte environ un million de personnes en emploi de plus qu'avant le Covid et signe près de quatre millions de CDI par an, soit une quarantaine de postes par recruteur. Les deux tiers des recrutements en CDI se font dans des entreprises de moins de 50 salariés, souvent sans service RH et rarement démarchées par les cabinets.
La démographie joue aussi. Dans certains secteurs, près de 30 % des fins de CDI correspondent à des départs à la retraite, selon les données de la Dares. Ces postes doivent être remplacés, alors que les jeunes formés manquent, notamment dans l'industrie.
Pour David, le recrutement transactionnel est voué à disparaître. La valeur se déplace vers des recruteurs spécialisés, capables d'exploiter de la donnée et de conseiller réellement leurs clients, par exemple sur le niveau de rémunération d'un poste ou sur les départs à anticiper. Il voit aussi émerger des collectifs de conseil RH pour les TPE et PME.
Ce qu'il faut retenir
Le marché du recrutement traverse une période longue et difficile. Les structures qui s'en sortent ont fait des choix clairs : une spécialisation assumée, des outils adaptés, des coûts maîtrisés et une prospection régulière. Le modèle de l'indépendant, seul ou en collectif, continue de progresser.
C'est le cœur de mon travail : rendre la prospection structurée et pilotable, pour qu'elle produise des résultats même quand le marché ralentit. Tu peux découvrir mes formations à la prospection pour recruteurs ou mon accompagnement individuel Signature.
Pour écouter l'épisode complet des Coulisses du Recrutement sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=0XthHYP3ntE
Kemra Jaafar
Ancienne consultante en cabinet international, Kemra accompagne aujourd’hui les recruteurs qui veulent structurer leur prospection et développer leur activité.
Kemra Jaafar accompagne les consultants en recrutement, cabinets et indépendants, à structurer leur prospection grâce à une méthode claire, actionnable et mesurable.
Une approche pensée pour réconcilier les consultants en recrutement avec la prospection.
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