Consultant en recrutement : Pourquoi rester en cabinet de recrutement ?
Pourquoi rester en cabinet de recrutement quand tant de consultants se lancent en indépendant ? Comment un consultant en recrutement construit-il une relation client durable ? Et comment prospecter quand les décideurs ne décrochent plus ? Dans cet épisode des Coulisses du Recrutement, je reçois deux consultantes de Fed Group qui partagent leur quotidien sans filtre. Alexia pilote le pôle assurance de Fed Finance. Sheranaze est consultante principale chez Fed IT. Leurs parcours sont différents. Leurs convictions sur la prospection se rejoignent.
Deux parcours, deux marchés
Alexia est arrivée chez Fed en 2012 comme chargée de recrutement. Elle a évolué consultante, puis consultante senior, puis manager. Depuis janvier 2025, elle dirige le pôle assurance. Son périmètre couvre tous les métiers du secteur : gestionnaires production et sinistres, souscripteurs, tarificateurs, actuaires, fonctions financières, marketing et commerciales. Elle recrute surtout en Île-de-France. Pour les fonctions commerciales, elle intervient sur toute la France, car les directions commerciales sont souvent basées à Paris et préfèrent un interlocuteur unique.
Sheranaze a rejoint Fed il y a quatre ans pour lancer l'offre freelance IT, seule, en Île-de-France. Elle ne venait pas de la tech. Sa première année a servi à comprendre les métiers et les clients. Elle prenait aussi des postes en CDI qu'elle transmettait à l'équipe IT. Elle a ensuite intégré cette équipe pour élargir son portefeuille. Aujourd'hui, elle recrute en CDI, CDD, intérim et freelance.
Pourquoi elles ont choisi ce cabinet
Sheranaze était en process avec d'autres cabinets. Elle a choisi Fed pour ses valeurs, qui rejoignent les siennes. Elle connaissait des personnes qui y travaillaient depuis longtemps, ce qui l'a rassurée. Alexia, elle, est arrivée presque par hasard, après une alternance dans l'intérim et un premier poste dans un petit cabinet. Une ancienne collègue lui a recommandé Fed.
Le marché du recrutement en 2026 : ce qui a changé
Sur l'assurance, la demande reste soutenue. Mais le rôle du cabinet a évolué. Les grands groupes, et même les structures moyennes, ont internalisé leur recrutement. Ils confient désormais aux cabinets les postes très techniques, ceux qui exigent de la chasse. Les accords-cadres dominent chez les grands comptes. Les courtiers et petites mutuelles restent accessibles sans référencement. Pour Alexia, les meilleurs consultants allient relationnel, sens commercial et ténacité en chasse.
Côté IT, le constat est nuancé. Le recrutement en CDI, CDD et intérim tient bien. L'intérim concerne même des chefs de projet. En revanche, la prestation recule. Les entreprises préfèrent internaliser leurs compétences. Résultat : plus de candidats qualifiés sur le marché, et des postes qui changent de nature. Sheranaze souligne aussi l'évolution des attentes des candidats depuis le Covid : localisation, télétravail, rémunération, intégration, culture d'entreprise. La difficulté consiste à satisfaire tout le monde, en hard skills comme en soft skills.
Les deux consultantes pointent aussi l'arrivée de nouveaux acteurs. Les collectifs d'indépendants, les recruteurs freelances et les RPO modifient le paysage concurrentiel. Certains clients préfèrent désormais faire appel à un RPO, notamment pour des raisons de coût.
Cabinet ou indépendance : pourquoi elles restent en cabinet de recrutement
Aucune des deux n'envisage de se lancer seule. Alexia refuse même le télétravail. Pour elle, le recrutement est un sport d'équipe. La mutualisation des recherches rend plus réactif. Les sessions de prospection collectives créent une émulation qu'elle ne retrouverait pas seule chez elle. Elle aime aussi manager, former et transmettre. En devenant indépendante, elle perdrait ce qui l'anime le plus.
Sheranaze insiste sur un autre point : pouvoir s'appuyer sur ses collègues en cas de doute. Elle rappelle que l'évolution en cabinet ne passe pas uniquement par le management. Elle est elle-même formatrice et référente sur des outils internes. Elle valorise aussi le système de cross interne. Un client de la division assurance peut devenir un prospect pour l'IT, et inversement. Dans un collectif, chacun reste une entreprise indépendante. Elle préfère écrire son histoire avec une équipe.
Elles ne dénigrent pas les collectifs pour autant. Chaque modèle répond à des attentes différentes. Beaucoup de consultants en collectif viennent d'ailleurs de cabinets et y ont trouvé leur intérêt.
Créer la confiance avec un prospect
C'est le cœur de l'épisode. Comment un prospect devient-il client ?
La découverte d'abord. Sheranaze estime qu'elle représente l'essentiel du travail en rendez-vous. Il s'agit de poser des questions sincères, pour comprendre le contexte, l'écosystème et les enjeux de l'interlocuteur, qu'il soit DRH, chargé de recrutement ou opérationnel.
La transparence ensuite. Beaucoup de prospects racontent avoir confié un poste à un cabinet sans plus jamais avoir de nouvelles. Ne pas trouver peut arriver. Il faut alors expliquer pourquoi. Un état des lieux du marché, des alternatives chiffrées, une recommandation sur la rémunération : c'est là que se construit la posture de conseil.
La régularité enfin. Alexia a commencé en concurrence avec d'autres cabinets. Sa réactivité et sa connaissance du métier lui ont permis de gagner l'exclusivité. Elle aime aussi déjeuner avec ses clients et parler d'autre chose que du recrutement. Certains clients l'accompagnent depuis quatorze ans. Sheranaze se positionne en business partner. Certains clients lui confient leurs postes avant de les ouvrir à d'autres cabinets.
Oser défendre un candidat
Sheranaze raconte une mission de Tech Lead Data. Elle trouve un candidat qui répond à toutes les attentes : connaissance du secteur, projets similaires, management d'équipe. Sa rémunération dépasse le budget. Le client hésite. Elle insiste pour qu'il le rencontre. Le client accepte, puis reconnaît qu'elle avait raison. Le recrutement se conclut en quarante-huit heures. Pour elle, cette confiance vient de la relation construite et de l'écoute.
L'objection « on travaille déjà avec des cabinets au succès »
L'argument du succès fonctionne-t-il encore en prospection ? Les avis divergent. Pour Alexia, il reste efficace. Je constate pourtant, lors de sessions de prospection avec des consultants, qu'une objection revient souvent : le prospect travaille déjà avec plusieurs cabinets au succès et ne souhaite pas en ajouter un.
La réponse passe par la différenciation. L'expertise sectorielle rassure. L'ancienneté aussi. Alexia décroche plus facilement un rendez-vous quand elle mentionne ses quatorze ans d'expérience dans l'assurance et son réseau. Sheranaze ajoute que des actions en amont, comme un push de candidat sur une annonce ouverte, permettent de dépasser l'objection. Pour un consultant junior, c'est plus difficile. Le prospect peut le challenger sur des sujets techniques qu'il ne maîtrise pas encore. La concurrence accrue renforce cette difficulté.
Prospecter quand les décideurs ne décrochent plus
Les deux consultantes font le même constat. Joindre un décideur par téléphone devient plus difficile. Moins de lignes fixes, plus de filtrage.
Leur réponse : une approche multicanale et structurée. Appel, puis email. LinkedIn la semaine suivante. SMS plutôt que message vocal. Relance régulière, sans agressivité. Sheranaze prend des notes sur chaque prospect et rebondit sur ses publications LinkedIn. En freelance IT, elle prospecte surtout les opérationnels et les acheteurs. En CDI, elle s'adresse aux DRH et aux directeurs opérationnels.
Deux exemples illustrent l'intérêt de la constance. Alexia a suivi un grand compte de l'assurance pendant cinq ans avant de l'ouvrir, grâce à une invitation à déjeuner. Sheranaze a relancé une prospecte pendant six mois. Un jour, elle a reçu quinze postes d'un coup. C'est aujourd'hui l'une de ses meilleures clientes.
Un point revient souvent : rester détachée du résultat. Les prospects sont sursollicités. La sincérité et le naturel font la différence. Pour Sheranaze, la valeur ajoutée du consultant, c'est sa personne. Ses prospects lui disent souvent que sa passion pour le métier se ressent.
Savoir dire non à un client
L'anecdote la plus marquante concerne un poste de comptable client pour une clinique. Le client exigeait la maîtrise d'un logiciel rare. La consultante a trouvé une candidate. Deux semaines sans réponse. La candidate est partie. Le critère a finalement été assoupli, une proposition a été faite, puis refusée.
La leçon est claire : certains signaux doivent alerter dès la prise de brief. Savoir recadrer ou refuser un poste protège le temps du consultant et la qualité de son portefeuille. Chez Fed, ce sujet fait d'ailleurs l'objet de formations dédiées. Alexia reconnaît avoir longtemps eu du mal à lâcher un recrutement difficile. Elle a appris à prendre du recul. S'épuiser sur un poste bloqué, c'est négliger les autres.
Les chiffres d'une consultante en cabinet
Alexia partage ses résultats. Avant de devenir consultante, elle a été chargée de recrutement pendant environ deux ans. Elle connaissait déjà les métiers et n'a eu qu'à ajouter la dimension commerciale. Son premier trimestre en tant que consultante : 35 000 €. Sa moyenne actuelle : environ 70 000 € par trimestre. Ce trimestre, elle atteint 95 000 €. Chez Fed, le seuil des 100 000 € trimestriels distingue les meilleurs performers. Sheranaze a consacré sa première année à apprendre le marché IT. Elle rappelle que l'indicateur pertinent en prestation est le chiffre d'affaires margé.
Ce qui fait tenir dans le métier
Pour les deux consultantes, l'adrénaline compte beaucoup. Chaque étape est une victoire : le rendez-vous obtenu, le job confié, le premier entretien, la proposition. Alexia ressent la même satisfaction à chaque placement, y compris sur une mission d'intérim. Sheranaze apprécie les remerciements des candidats accompagnés vers un poste qui leur correspond. Selon elles, il faut aimer échanger et savoir écouter, car le métier est très énergivore.
Alexia termine par un conseil aux candidats : ne pas mettre de photo sur son CV. Elle juge cet élément subjectif et source de biais, donc plus pénalisant qu'utile.
Ce qu'il faut retenir
La prospection en cabinet de recrutement repose sur une méthode : une découverte sincère, un suivi multicanal régulier, une transparence constante sur l'état du marché et la capacité à dire non quand un poste n'est pas pilotable. Le cabinet apporte en plus un cadre collectif, une marque reconnue et des possibilités d'évolution.
C'est ce que je travaille avec les équipes que j'accompagne : installer une prospection structurée et mesurable, que l'on soit en cabinet ou indépendant. Tu peux lire mon guide sur la prospection en cabinet de recrutement ou découvrir mes formations à la prospection pour recruteurs.
Pour écouter l'épisode complet des Coulisses du Recrutement sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=xkB45x5Vj_U
Kemra Jaafar
Ancienne consultante en cabinet international, Kemra accompagne aujourd’hui les recruteurs qui veulent structurer leur prospection et développer leur activité.
Kemra Jaafar accompagne les consultants en recrutement, cabinets et indépendants, à structurer leur prospection grâce à une méthode claire, actionnable et mesurable.
Une approche pensée pour réconcilier les consultants en recrutement avec la prospection.
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