Consultant en recrutement : Pourquoi rester en cabinet de recrutement ?

Comment un consultant en recrutement construit-il une relation client durable ? Comment prospecter quand les décideurs ne plus ? Dans cet épisode des Coulisses du Recrutement, deux consultantes de Fed Group partagent leur quotidien sans filtre. Alexia pilote le pôle assurance de Fed Finance. Sheranaze est consultante principale chez Fed IT. Leurs parcours sont différents. Leurs convictions sur la prospection se rejoignent.

Deux parcours, deux marchés

Alexia est arrivée chez Fed en 2012 comme chargée de recrutement. Elle a évolué consultante, puis consultante senior, puis manager. Depuis janvier 2025, elle dirige le pôle assurance. Son périmètre couvre tous les métiers du secteur : gestionnaires, souscripteurs, actuaires, fonctions financières et commerciales.

Sheranaze a rejoint Fed il y a quatre ans pour lancer l'offre freelance IT, seule, en Île-de-France. Elle ne venait pas de la tech. Sa première année a servi à comprendre les métiers et les clients. Aujourd'hui, elle recrute en CDI, CDD, intérim et freelance.

Le marché du recrutement en 2026 : ce qui a changé

Sur l'assurance, la demande reste soutenue. Mais le rôle du cabinet a évolué. Les grands groupes ont internalisé leur recrutement. Ils confient désormais aux cabinets les postes très techniques, ceux qui exigent de la chasse. Les accords-cadres dominent chez les grands comptes. Les courtiers et petites mutuelles restent accessibles sans référencement.

Côté IT, le constat est nuancé. Le recrutement en CDI, CDD et intérim tient bien. L'intérim concerne même des chefs de projet. En revanche, la prestation recule. Les entreprises préfèrent internaliser leurs compétences. Résultat : plus de candidats qualifiés sur le marché, et des postes qui changent de nature.

Les deux consultantes pointent aussi l'arrivée de nouveaux acteurs. Les collectifs d'indépendants, les recruteurs freelances et les RPO modifient le paysage concurrentiel.

Pour écouter l'épisode sur Spotify : https://open.spotify.com/episode/4WEEsQQTDUlArty3EkKmHe?si=98GBuWL-RMKYw13Hqzhc6Q&nd=1&dlsi=65c831f2ee1141ff

Cabinet ou indépendance : pourquoi elles restent en cabinet de recrutement

Aucune des deux n'envisage de se lancer seule. Alexia refuse même le télétravail. Pour elle, le recrutement est un sport d'équipe. La mutualisation des recherches rend plus réactif. Les sessions de prospection collectives créent une émulation qu'elle ne retrouverait pas seule chez elle.

Sheranaze insiste sur un autre point : pouvoir s'appuyer sur ses collègues en cas de doute. Elle valorise aussi le système de cross interne. Un client de la division assurance peut devenir un prospect pour l'IT, et inversement.

Elles ne dénigrent pas les collectifs pour autant. Chaque modèle répond à des attentes différentes.

Créer la confiance avec un prospect

C'est le cœur de l'épisode. Comment un prospect devient-il client ?

La découverte d'abord. Sheranaze estime qu'elle représente l'essentiel du travail en rendez-vous. Il s'agit de poser des questions sincères, pour comprendre le contexte, l'écosystème et les enjeux de l'interlocuteur.

La transparence ensuite. Beaucoup de prospects racontent avoir confié un poste à un cabinet sans plus jamais avoir de nouvelles. Ne pas trouver n'est pas une faute. Ne pas expliquer pourquoi en est une. Un état des lieux du marché, des alternatives chiffrées, une recommandation sur la rémunération : c'est là que se construit la posture de conseil.

La régularité enfin. Alexia a commencé en concurrence avec d'autres cabinets. Sa réactivité et sa connaissance du métier lui ont permis de gagner l'exclusivité. Certains clients l'accompagnent depuis quatorze ans.

L'objection « on travaille déjà avec des cabinets au succès »

L'argument du succès fonctionne-t-il encore en prospection ? Les avis divergent. Pour Alexia, il reste efficace. Mais l'objection revient souvent : le prospect travaille déjà avec plusieurs cabinets et ne souhaite pas en ajouter un.

La réponse passe par la différenciation. L'expertise sectorielle rassure. L'ancienneté aussi. Pour un consultant junior, c'est plus difficile. Le prospect peut le challenger sur des sujets techniques qu'il ne maîtrise pas encore. La concurrence accrue renforce cette difficulté.

Prospecter quand les décideurs ne décrochent plus

Les deux consultantes font le même constat. Joindre un décideur par téléphone devient plus difficile. Moins de lignes fixes, plus de filtrage.

Leur réponse : une approche multicanale et structurée. Appel, puis email. LinkedIn la semaine suivante. SMS plutôt que message vocal. Relance régulière, sans agressivité.

Deux exemples illustrent l'intérêt de la constance. Alexia a suivi un grand compte de l'assurance pendant cinq ans avant de l'ouvrir, grâce à une invitation à déjeuner. Sheranaze a relancé une prospecte pendant six mois. Un jour, elle a reçu quinze postes d'un coup. C'est aujourd'hui l'une de ses meilleures clientes.

Un point revient souvent : rester détachée du résultat. Les prospects sont sursollicités. La sincérité et le naturel font la différence.

Savoir dire non à un client

L'anecdote la plus marquante concerne un poste de comptable client. Le client exigeait la maîtrise d'un logiciel rare. La consultante a trouvé une candidate. Deux semaines sans réponse. La candidate est partie. Le critère a finalement été assoupli, une proposition a été faite, puis refusée.

La leçon est claire : certains signaux doivent alerter dès la prise de brief. Savoir recadrer ou refuser un poste protège le temps du consultant et la qualité de son portefeuille. Chez Fed, ce sujet fait d'ailleurs l'objet de formations dédiées.

Les chiffres d'une consultante en cabinet

Alexia partage ses résultats. Son premier trimestre en tant que consultante : 35 000 €. Sa moyenne actuelle : environ 70 000 € par trimestre. Ce trimestre, elle atteint 95 000 €. Chez Fed, le seuil des 100 000 € trimestriels distingue les meilleurs performers. Côté IT, Sheranaze rappelle que l'indicateur pertinent en prestation est le chiffre d'affaires margé.

Ce qu'il faut retenir

La prospection en cabinet de recrutement repose moins sur le talent que sur la méthode. Une découverte sincère. Un suivi multicanal régulier. Une transparence constante sur l'état du marché. Et la capacité à dire non quand un poste n'est pas pilotable.

Écoute l'épisode complet des Coulisses du Recrutement sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=xkB45x5Vj_U&t=437s