Recruteur indépendant top biller : la méthode de Clément Duflot pour viser 400K€
Comment un recruteur indépendant peut-il viser 400 000 euros de chiffre d'affaires en restant seul ? Dans cet épisode des Coulisses du Recrutement, Dorothée reçoit Clément Duflot. Je n'ai pas pu me libérer pour cet enregistrement, mais son témoignage rejoint beaucoup de sujets que je travaille avec les recruteurs. Clément est recruteur indépendant à Nice. Il a fondé LYS Recrutement en avril 2024. Dans cet épisode, il partage ses méthodes de top biller. Il vise 300 000 euros de chiffre d'affaires en 2026, puis 400 000 euros l'année suivante, toujours seul.
Un stage qui devient une carrière
Clément arrive dans le recrutement par hasard. En fin d'études, il cherche un stage commercial avec une part variable. Il rejoint Hays pour cinq ou six mois, avec un fixe de stagiaire et une commission sur ce qu'il facture. Il pense partir ensuite. Son manager de l'époque lui donne envie de rester et de progresser. Il passe finalement quatre ans et demi chez Hays, de consultant junior à manager d'une équipe de trois personnes.
Créer un bureau de zéro à treize personnes
Il prend ensuite la direction d'un nouveau bureau à Nice pour un réseau de cabinets. En trois ans environ, le bureau passe de zéro à douze ou treize collaborateurs. Les spécialisations suivent le marché local : expertise comptable, finance d'entreprise, fonctions commerciales et industrielles, BTP, électricité, santé et médical. Le bureau recrute surtout des juniors et les forme entièrement.
Clément cumule alors trois rôles : le développement commercial, la formation des consultants et sa propre production, en plus du pilotage quotidien. Il aime former et partager sa façon de performer. Il observe qu'avec les juniors, on sait vite, en trois mois environ, si cela va fonctionner.
Il rejoint ensuite la branche chasse de tête d'un grand groupe pour créer une BU en sciences de la vie, sur le Sud-Est. Il réalise alors qu'il a monté deux structures pour d'autres. Plutôt que de viser une direction régionale, il ouvre sa propre structure en avril 2024.
Expertise comptable et pharmaceutique : assumer deux spécialités
Clément partage son activité entre l'audit et l'expertise comptable, environ 75 % de son chiffre d'affaires, et l'industrie pharmaceutique, environ 25 %. De nombreux clients en expertise comptable l'ont suivi. Dans la pharma, il reprend une spécialité de ses débuts : le recrutement des forces de vente. Il fait aussi de la chasse de tête sur des postes de direction.
On lui conseille souvent de se nicher davantage. Il apprécie pourtant de jongler entre plusieurs métiers pour la richesse intellectuelle que cela apporte. Il ne craint pas l'automatisation des métiers comptables. Pour lui, elle touche surtout la saisie et les tâches d'assistanat. L'expertise comptable évolue vers le conseil et l'accompagnement. Il fait le parallèle avec le recrutement.
Remplacer l'envoi de CV par le conseil
Clément refuse l'envoi massif de CV, parfois sans entretien ni accord du candidat. Il préfère le conseil et l'accompagnement, qu'il considère comme le cœur du métier. Concrètement, il rencontre ses clients en face à face ou en visio, pendant trois quarts d'heure à une heure. Certains s'en étonnent, car d'autres cabinets se contentent de cinq minutes au téléphone.
Il justifie ce temps. Un poste de collaborateur comptable est techniquement proche d'un cabinet à l'autre. Ce qui fait la différence, c'est ce que propose le cabinet : la vision de l'expert-comptable, son parcours, l'équipe, le turnover, les avantages, les conditions d'évolution. Clément raconte le storytelling du cabinet aux candidats. Il cite un expert-comptable du Var, entré comme stagiaire en 2011 puis devenu associé, qui a choisi une clientèle agricole et viticole. Ses collaborateurs participent parfois à des dégustations chez les clients. Ce projet peut compenser un salaire inférieur au marché.
Sur la chasse de tête, il va plus loin. Il échange parfois avec la direction générale, le management et les futurs collaborateurs du poste. Cela prend du temps, mais le candidat recruté reste. Selon Clément, environ 95 % de ses candidats restent après la période d'essai.
Organiser son temps à sa façon
Clément mêle vie professionnelle et vie personnelle. Il répond à vingt heures ou le samedi si nécessaire. Il va aussi au sport le vendredi à quatorze heures. Pour lui, le recrutement est un métier commercial : téléphone, vente de projets, prospection, signature de comptes. Les candidats sont aussi souvent joignables en fin de journée.
Sa première année a atteint environ 200 000 euros. Il la juge décevante, car il visait plus. Il ne veut pas travailler davantage en 2026. Il veut activer les leviers dont il dispose déjà.
LinkedIn pour attirer les candidats
Son premier levier est LinkedIn. Il publie régulièrement depuis plusieurs mois. La portée de ses publications reste modeste, mais il reçoit beaucoup plus de candidatures spontanées. C'est particulièrement vrai dans la pharma, où son réseau s'est construit grâce à ses publications. Les candidats connaissent ses offres et le contactent directement.
Des outils ajoutés au rythme du chiffre d'affaires
Clément s'est équipé progressivement, au fur et à mesure que son chiffre d'affaires augmentait. Il n'avait pas de capital important à investir au départ. Il utilise la sponsorisation d'annonces sur Indeed et LinkedIn, qu'il compte porter à 10 000 ou 15 000 euros par an. Son raisonnement est simple : si ce budget apporte un candidat placé par mois, il est rentable.
Il utilise Jarvi comme ATS et apprécie la réactivité de son support. Pour le sourcing, il combine une licence LinkedIn allégée et Kalent, qui lui permet d'obtenir rapidement des listes avec numéros de téléphone. Il préfère appeler plutôt qu'envoyer des SMS. Pour la prospection, il utilise Pharow pour constituer ses listings et trouver les numéros de ses prospects. Il a arrêté un outil de diffusion qui ne lui apportait aucun candidat.
Sa routine de prospection
Clément combine plusieurs canaux. Des listes de prospection et des appels. Des emails avec des profils, suivis d'une relance téléphonique. Une veille des annonces en ligne, pour proposer des profils adaptés puis appeler et décrocher un rendez-vous. Il essuie aussi des refus. Un prospect lui a récemment répondu que c'était trop cher et qu'il recruterait lui-même. Pour Clément, d'autres clients sont prêts à faire confiance, et il faut prouver vite qu'on la mérite.
Il appelle des clients tous les jours. Il bloque des créneaux de prospection. S'il n'a pas prospecté à dix-sept heures, il s'oblige à appeler pendant une heure. Il réalise aujourd'hui deux à trois rendez-vous prospects par semaine. Son objectif est d'atteindre au moins cinq par semaine, idéalement un par jour.
Pour produire en parallèle, il s'appuie sur son réseau. Dans la pharma, les mêmes zones reviennent souvent, et il connaît déjà les candidats. Il cherche à positionner un même candidat sur plusieurs projets. Avec un laboratoire du sud de la France, il a réalisé sept ou huit recrutements en janvier : délégués pharmaceutiques, formateurs, visiteurs médicaux.
Avancer même les jours sans énergie
Dorothée observe que la confiance en soi distingue beaucoup de recruteurs performants. Ceux qui doutent remettent sans cesse en cause leur niche et se freinent. Clément reconnaît avoir des jours sans motivation, surtout avant les vacances. Il garde alors le minimum indispensable et compense éventuellement le week-end. Il reprend une phrase d'un ancien manager : on ne construit pas des fusées. On prend un listing, on appelle, on fait son rendez-vous. Même sans envie, on appelle quand même.
Pourquoi il a renoncé au collectif
Clément a envisagé de créer un collectif de recruteurs. Son goût pour le partage et le management l'y poussait. Il y a renoncé pour des raisons financières. Ces modèles impliquent souvent des investisseurs ou des montants importants. Il ne voulait pas s'endetter ni lever de fonds. Il préfère bien gagner sa vie en faisant ce qu'il aime, dans son travail comme dans sa vie personnelle. Il réfléchira plus tard à une deuxième étape : travailler avec d'autres indépendants, ouvrir un bureau ou recruter.
Il constate aussi que certains se lancent pour de mauvaises raisons, sans formation ni connaissance des outils. Beaucoup lui disent ne pas avoir de clients. Selon lui, c'est souvent parce qu'ils ne se sont pas formés à la prospection.
Ce qu'il faut retenir
Le parcours de Clément montre qu'un recruteur indépendant peut viser un chiffre d'affaires élevé sans multiplier les heures. Sa méthode repose sur une prospection quotidienne, des objectifs de rendez-vous précis, un recrutement orienté conseil et des outils choisis selon leur rentabilité.
C'est exactement ce que je défends : la prospection devient un levier de performance quand elle est structurée et pilotée avec des indicateurs clairs. Tu peux découvrir mes formations à la prospection pour recruteurs ou lire mon guide pour le recruteur freelance.
Pour écouter l'épisode complet des Coulisses du Recrutement sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=LvlP1UP1rfw
Kemra Jaafar
Ancienne consultante en cabinet international, Kemra accompagne aujourd’hui les recruteurs qui veulent structurer leur prospection et développer leur activité.
Kemra Jaafar accompagne les consultants en recrutement, cabinets et indépendants, à structurer leur prospection grâce à une méthode claire, actionnable et mesurable.
Une approche pensée pour réconcilier les consultants en recrutement avec la prospection.
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