Mindset du recruteur : charge mentale et performance
Le mindset est-il vraiment central dans la performance d'un consultant en recrutement ? Dans cet épisode hors-série des Coulisses du Recrutement, Dorothée reçoit Laetitia, coach en performance et coach mentale. Laetitia accompagne des entrepreneurs, des indépendants et de nombreux dirigeants de cabinets de recrutement. Au fil de l'échange, elle partage son regard et ses outils. Son constat de départ : on peut être très compétent et avoir besoin d'un cadre pour durer.
Le parcours de Laetitia
Dorothée et Laetitia se connaissent depuis 2008. Elles étaient alors conseillères en gestion de patrimoine à la Société Générale. Laetitia raconte s'être formée au coaching à l'Institut de coaching international de Genève. Elle a ensuite été formatrice et superviseure dans une académie de formation. Elle exerce à son compte depuis 2020.
Laetitia définit clairement sa posture. Pour elle, un coach ne donne pas de conseils et ne fait pas à la place du client. Il clarifie la situation, fait apparaître les blocages, aide à déterminer les options et engage dans l'action. Elle le reconnaît volontiers : les recruteurs connaissent leur métier mieux qu'elle. Son expertise à elle, c'est le processus.
Pourquoi les recruteurs performants se font accompagner
Dorothée ouvre le sujet avec son propre exemple. Laetitia l'accompagne depuis plusieurs années. Plusieurs recruteurs de la communauté Headlinker lui ont aussi confié avoir été débloqués par ce coaching, alors qu'ils étaient déjà performants.
Laetitia insiste sur ce point. Consulter un coach ne signifie pas manquer de compétence. Selon elle, les dirigeants de cabinets arrivent souvent dans une période de flou ou de surmenage. Dans une petite structure, il faut tout faire : sourcing, prospection, relation client, administratif. Seul.
Laetitia observe que cette solitude et ce multitâche génèrent une charge mentale forte. Le raisonnement perd en clarté. Son travail consiste alors à remettre chaque tâche à sa place. Elle l'explique ainsi : plus de recul permet plus de sérénité, et plus de sérénité permet des décisions plus claires.
L'ascenseur émotionnel propre au recrutement
C'est Dorothée qui soulève cette spécificité. Trois placements prévus peuvent tomber en même temps. Une mission est décalée. Un client ne signe pas. Le chiffre d'affaires attendu disparaît d'un coup.
Laetitia confirme que tous les entrepreneurs y sont confrontés, mais que le terrain des recruteurs est particulièrement aléatoire. Dans ses accompagnements, elle remarque que ceux qui performent partagent une capacité : prendre du recul face au refus. À l'inverse, ceux qui vivent un fort ascenseur émotionnel ont tendance à le prendre personnellement. Le refus touche alors leur identité et leur légitimité. Pour Laetitia, un contrat non signé ne dit rien de la valeur personnelle.
L'outil faits, interprétations, actions de Laetitia
Pour sortir de cette lecture personnelle, Laetitia propose un exercice en trois colonnes. La première liste les faits, sans interprétation. La deuxième note les interprétations, c'est-à-dire l'histoire qu'on se raconte. La troisième définit l'action à mettre en place.
D'après elle, cet exercice permet d'analyser la situation avec recul. Souvent, ce n'est pas la valeur de la personne qui est en cause. C'est le processus, la méthode ou la communication. Et cela se corrige.
Annoncer ses honoraires sans douter de sa légitimité
Laetitia rencontre régulièrement des personnes qui hésitent à annoncer leurs honoraires. Elles craignent de paraître trop chères ou arrogantes. Selon elle, la confusion vient du mélange entre valeur personnelle et valeur professionnelle.
Laetitia explique que la valeur professionnelle se clarifie et se calcule. Gain de temps pour le client. Erreur de recrutement évitée. Expertise du marché. Une fois cette valeur listée, l'annonce des honoraires devient plus naturelle.
Le rapport à l'argent et l'irrégularité des revenus
Dorothée relate une masterclass Headlinker où des participants racontaient dépenser immédiatement l'argent encaissé. Laetitia rappelle que le rapport à l'argent est souvent hérité de l'enfance et des schémas familiaux. Certaines croyances freinent le développement sans qu'on en ait conscience. L'idée qu'il faut travailler dur pour gagner de l'argent, par exemple. Ou que gagner beaucoup serait suspect.
Pour un recruteur, l'enjeu est aussi pratique, puisque les revenus arrivent par vagues. Laetitia recommande de suivre trois éléments : le chiffre d'affaires signé, le pipe potentiel et les charges fixes. On en déduit une rémunération régulière et prudente. Le surplus se répartit en fin d'année, avec l'expert-comptable. Son objectif : lisser dans le temps pour réduire l'inquiétude.
La méthode GROW et les objectifs SMART
Pour structurer un objectif, Laetitia utilise la méthode GROW, popularisée par John Whitmore. Goal : l'objectif, précis et mesurable. Reality : les ressources et les contraintes réelles. Options : les pistes possibles. Will : les actions concrètes pour avancer.
Elle précise que l'objectif doit être assez ambitieux pour motiver, sans devenir un mur. Elle conseille donc de le découper en sous-objectifs. Laetitia complète avec la méthode SMART : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps.
Time blocking : une tâche à la fois
Pour Laetitia, le multitâche épuise. Passer d'une action à l'autre toutes les cinq minutes fatigue le cerveau. Elle décrit ce qu'elle appelle la sensation d'avoir beaucoup fait sans rien terminer.
Sa réponse est le time blocking. Elle recommande de découper la journée en deux à quatre blocs dédiés à un seul type de tâche. Un bloc pour les emails. Un bloc pour la prospection. Ces créneaux sont non négociables, avec des pauses entre chaque bloc.
Pour les périodes difficiles, Laetitia ajoute une règle simple. Le matin, avant d'ouvrir ses emails, on réalise trois tâches concrètes et importantes. Si elles sont faites, la journée a été utile. Dorothée témoigne appliquer ce conseil : moins de stress et une vraie sensation d'avancer.
Dorothée fait aussi le lien avec une difficulté qu'elle entend souvent chez les recruteurs. Ils savent qu'il faut prospecter régulièrement. Mais pris par les missions en cours, ils se retrouvent sans rien derrière.
Célébrer ses réussites
Laetitia observe que le cerveau rumine les échecs et banalise les réussites. Dorothée ajoute que c'est accentué chez les recruteurs. Un placement se découpe en étapes : offre, acceptation, prise de poste, période d'essai, paiement. Chaque étape semble trop tôt ou trop tard pour être célébrée.
Laetitia propose un journal des preuves. En fin de semaine, on écrit ce qu'on a réussi. Selon elle, l'écrit ancre la réussite. Et dans les moments de doute, il suffit de relire pour se rappeler qu'on sait faire.
Préparer ses vacances pour vraiment déconnecter
Pour Laetitia, déconnecter n'est pas un luxe. C'est ce qui permet de récupérer de l'énergie. Et cela se prépare. Deux à trois semaines avant, elle conseille de prévenir ses clients et de finaliser les tâches importantes. La dernière semaine, on traite les urgences.
Pendant les congés, Laetitia suggère de prévoir un créneau court et fixe pour les urgences, annoncé aux clients par une réponse automatique. Le reste du temps est réellement consacré au repos. Dorothée rappelle un conseil que Laetitia lui avait donné : appliquer le même cadre à la famille, qui sait quand on travaille et quand on est pleinement disponible. Laetitia recommande enfin de bloquer la première demi-journée du retour pour s'organiser avant de reprendre le rythme.
Ce qu'il faut retenir
Le mot de la fin revient à Laetitia : poser le cadre. Un cadre pour son organisation. Un cadre avec ses clients. Un cadre avec son entourage. Pour elle, poser ses limites fait partie du métier.
Je partage cette conviction sous un autre angle : la maîtrise vient de la structure. Une prospection organisée, pilotée et mesurée réduit la pression et redonne de la visibilité sur les résultats.
Pour écouter l'épisode complet des Coulisses du Recrutement sur Youtube : https://www.youtube.com/watch?v=kjX2VZ4-rxY&t=399s
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Kemra Jaafar
Ancienne consultante en cabinet international, Kemra accompagne aujourd’hui les recruteurs qui veulent structurer leur prospection et développer leur activité.
Kemra Jaafar accompagne les consultants en recrutement, cabinets et indépendants, à structurer leur prospection grâce à une méthode claire, actionnable et mesurable.
Une approche pensée pour réconcilier les consultants en recrutement avec la prospection.
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